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    中小企业商务谈判

    商务谈判是中小企业领导的一项经常性工作。一次成功的谈判除了依靠强大的谈判实力,采取合适的谈判策略外,还需要遵守商务礼仪规范,树立良好的谈判者形象。事实证明,企业领导在谈判中有大家风范、大将胸怀,举止得体,格调高雅,就能为谈判创造一种平和友好的气氛,使谈判获得成功,反之,就可能导致谈判的失败。

    不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的,作为企业领导身份的谈判者,在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素,即注重仪表风度,讲究语言艺术,遵守礼仪节度。

    一、注重仪表风度

    仪表风度是一种外在美、行为美。美丽端庄的容貌,自然得体的体态,高雅大方的谈吐举止,协调和谐的服饰,往往是美的仪表风度的主要标志。注重仪表风度,要求谈判者潜心培养和训练自身的仪表修养,塑造仪表美。

    塑造仪表美,要求着装得体。从着装的样式看,大致可分为便服和礼服两类。正式的隆重的严肃的场合多着礼服,而一般场合着便装。如今西装已是谈判中普遍认可的服装,若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符,而且应注意服装的整洁、挺直和搭配正确。

    塑造仪表美,要求注重修饰。谈判者应保持清洁,梳理整齐,发型不要太怪,指甲要经常修剪,不宜留得太长。女性谈判者化装要淡雅,眼影、口红、扑粉、面颊化装在正式谈判中都应淡雅,晚宴时可以稍浓一些,洒香水不能用量太多,幽幽清香即可。

    塑造仪表美,要求举止优雅。举止是一种不说话的语言,它真实地反映了一个人的素质,受教育的程度及能够被人信任的程度。培根有句名言:“相貌的美高于色泽的美,而优雅合适的动作美又高于相貌的美,这是美的精华。”举止包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。大方得体、优雅的举止,不仅可以塑造自身美好的形象,而且可以使各种仪礼表现得更充分、更完美。谈判者应当充分认识优雅举止在谈判中的作用,切实加强举止训练,使自己的举止在商务谈判中完美而迷人。

    塑造仪表美的另一个重要因素,就是保持积极的情感。原苏联整容医生克列晓娃认为:“对青春和美来说,积极的情感要比涂脂抹粉重要得多,我见过许多人,我能无误地认出正在爱的人,孤独的人,根据人的一双眼睛和微笑就能分辨出来。正在爱着的人总是比自已的实际年龄要年轻,他总是精神焕发。”或许因为这个原因,林肯总统做出了自己的选择。据说,林肯的一个朋友向他推荐一个人入阁,林肯却没有任用他。这位朋友问林肯原因时,林肯说:“我不喜欢他那副长相。”朋友惊讶地问:“可是,这不太严厉了?他不能为自已天生的面孔负责啊?”林肯答道:“不,一个人过了四十岁,就该对自已的面孔负责。”日本推销之神原一平也认为“代表一个人声望和感化力的魅力,是个人长期努力的结晶,妙就妙在它会显露于一个人的容貌上,因此,比漂亮的面孔和仪表更具魅力的是积极的情感和表情”。


    二、讲究语言艺术

    商务谈判中的语言艺术是十分重要的。谈判语言运用得当,不仅能够活跃谈判气氛,而且可以促进谈判双方的相互理解、相互信任和相互支持,使谈判活动收到事半功倍的效果。

    首先,谈判者应该认真学习和研究谈判的语言艺术,掌握各种语言表达方式的基本知识和特点,提高谈判语言的运用能力。目前,介绍各种语言表达方式和特点的书籍很多,谈判者应该加强这方面的学习。

    其次,谈判者要遵守商务谈判语言运用的一般要求。一是使用客观性语言,即清楚明白,实事求是地表达思想,传递信息,不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。离开了此原则,则无论语言技巧多高明,最终也只能是谎言。二是在谈判中语言要有的放矢,对症下药。根据谈判中的不同对手,不同内容,不同目的,不同阶段的不同要求,使用不同语言。三是谈判语言要符合逻辑。商务谈判语言概念必须明确,推理符合逻辑规律,判断恰当,证据确凿,说服有力。四是增强谈判语言的说服力。谈判语言的运用最终应使对方态度转变,促成双方达成一致。因此,谈判者应增强谈判语言的说服力,努力做到谈判语言客观性、针对性与逻辑性的完美结合,语言声调、语气轻重缓急的正确运用,以及各种身态语言的巧妙配合。

    最后,谈判者要掌握商务谈判语言运用的技巧。

    一是倾听的技巧。倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”,不仅指运用耳朵听觉器官的听,而且是用心为对手的话语作设身处地的设想,并用脑判断对方话语背后的动机。因此,谈判场合的“听”是“倾听”,即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力,努力排除各种干扰,观察对方的说话方式,发现对方一言一语背后的隐寓含义,同时通过恰当方式(如鼓励、点头、目光、赞赏等)促使对方阐明真意。在倾听过程中,谈判者特别要学会忍耐难以理解的话,不能避而不听,尤其是当对方说出本人不愿听,甚至触怒人的话时,只要对方未表示说完,都应继续倾听而切不可打断其讲话。

    二是提问的技巧。提问是有力的谈判工具。商务谈判中,为了解对方的真实想法和企图,谈判者必须十分警惕地利用各种方式和技巧探知对方的需求,而提问则是最通常的取得信息的重要手段。老练的谈判人员总是密切注意对方的“心理变化过程”,仔细观察对方的举止、手势、表情等,恰当地提问。商务谈判提问的方式是多种多样的,重要的是掌握技巧,提问技巧包括采取谦虚的态度、和蔼的口气提问;体谅对方,发问应能使对方愉快回答;简明扼要提问和围绕中心主题提问,注意提问的连贯性等等。

    三是回答的技巧。在商务谈判中,有问必有答,“问”有艺术,“答”也有技巧。总的来说,谈判者应该弄清对方提问的真正含义,不随便答复;要掌握回答问题的原则,即什么能说,什么不能说,而不必考虑回答问题是否对题;要推测回答后果,并决定我方如何回答等等。具体而言,对不同的提问,应该采取不同的方式回答,如正确回答、不彻底回答、不确切回答、回避回答、以问代答、要求对方再次阐明问题等。

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